Alta ocupación pero bajos ingresos: qué significa el patrón

La ocupación al alza y los ingresos estancados forman un patrón con cuatro causas comunes, y la comprobación que las distingue toma una tarde con datos que usted ya tiene. En las propiedades que analizamos, la tarifa es el primer lugar que conviene revisar, aunque no siempre es la respuesta. Este artículo explica cómo trabajar las cuatro en el orden que las descarta más rápido, y los casos en los que el patrón no significa que haya nada mal.

Ampliphi es un sistema de gestión de ingresos para hoteles independientes que no cuentan con un gestor de ingresos. Sugiere tarifas a partir de señales de demanda como el ritmo de reservas y la ocupación, y el operador aprueba cada tarifa.

Por qué un hotel lleno aún puede estar perdiendo terreno

La ocupación mide cuántas habitaciones vendió. No dice nada sobre a qué precio las vendió. Ambas son fáciles de confundir porque solo una de ellas es visible al recorrer el edificio a las nueve de la noche.

El patrón persiste en las propiedades independientes porque cada señal que ve un propietario apunta en la dirección equivocada. El edificio está movido, el personal de limpieza está al límite y nada en un hotel lleno lleva a nadie a preguntarse si las habitaciones valían más de lo que se vendieron.

La aritmética se ve más clara con números. Tome una propiedad hipotética de cuarenta habitaciones. El año pasado tuvo una ocupación del setenta por ciento a una tarifa promedio de 140 dólares, lo que equivale a 98 dólares de ingresos por habitación disponible. Este año tiene una ocupación del ochenta y dos por ciento a 118 dólares, es decir, 96.76 dólares.

En la línea de ingresos, eso es una diferencia de alrededor del uno por ciento, que parece ruido. La imagen del año completo no es ruido. A lo largo de 14,600 noches de habitación disponibles, la brecha es de aproximadamente 18,000 dólares de ingresos por habitaciones. La propiedad también vendió cerca de 1,750 noches de habitación ocupadas más para lograrlo, y cada una de ellas implica limpieza, lavandería, amenidades y, en la mayoría de los casos, comisión. Si dar servicio a una habitación ocupada cuesta 25 dólares en esta propiedad hipotética, eso son otros 44,000 dólares de costo frente a ingresos ligeramente menores.

Esa es la parte que oculta el número de ocupación. El año se veía mejor y costó más.

Comience con las dos causas que puede descartar más rápido

Tarifa demasiado baja en sus noches más fuertes. Esta es la comprobación en torno a la cual gira el artículo sobre subvaloración de precios, que incluye la prueba del momento en que se agotan las existencias, la exclusión de bloques de grupo y la advertencia para mercados vacacionales de reserva anticipada donde llenarse temprano es normal. Si aún no ha hecho esa comprobación, hágala primero. Que sus mejores fechas se agoten temprano es más coherente con una tarifa fijada por debajo del mercado que con un aumento genuino de la demanda.

Diferenciales por tipo de habitación comprimidos. También se trata en ese artículo. Extraiga la tarifa promedio por tipo de habitación. Si sus habitaciones premium se venden a un precio cercano a su tarifa estándar, la tarifa base puede estar bien mientras que todo lo que está por encima está mal. Los inventarios pequeños hacen que esto sea ruidoso, así que una propiedad con tres suites debería tomar la lectura como una señal para revisar y no como una conclusión.

Ambas son rápidas. Si ninguna explica la brecha, las dos siguientes son donde suele estar la respuesta, y ninguna se aborda en ningún otro lugar de este sitio.

Causa tres: descontó fechas que ya eran fuertes

Tome sus diez fechas de mayor demanda de este año y compárelas con las fechas equivalentes del año pasado. Haga la correspondencia por día de la semana y por el evento, no por la fecha del calendario. Un sábado de un fin de semana de festival se compara con el sábado de ese festival, no con el mismo día numerado de julio.

Si la ocupación en esas fechas ya era fuerte en ambos años y su tarifa bajó, vale la pena cuestionar el descuento.

Cuestionarlo es hasta donde llegan los datos. Usted no puede observar qué habría pasado con la tarifa más alta, y hay razones legítimas por las que la tarifa más baja podría haberse ganado su lugar. Puede ser parte de por qué se mantuvo la ocupación. Los competidores pueden haberse movido y el recorte fue defensivo. Habitaciones más baratas en una fecha concurrida pueden impulsar el posicionamiento y la conversión en canales, con efectos que se trasladan a otras fechas. La comprobación le dice que la pregunta está abierta. No la resuelve.

Lo que aclara la respuesta es la repetición. Una fecha con descuento es un criterio puntual. Un patrón de que las mismas fechas se agotan cada año a una tarifa que sigue bajando poco a poco es una tarifa que dejó de ser una decisión.

La versión que vemos con más frecuencia comienza como una reacción a un mes flojo. Un recorte hecho en febrero sigue vigente en julio porque nadie fijó una fecha para revisarlo.

Causa cuatro: la mezcla de canales cambió y la tarifa neta cayó

Su tarifa bruta puede mantenerse mientras que lo que retiene cae. Extraiga la tarifa promedio por canal de los últimos doce meses junto con la comisión que paga en cada uno.

La prueba no es simplemente si crecieron los canales de mayor comisión. Es si el sobreprecio de la tarifa bruta en esos canales cubre su comisión. Un canal que reserva a 150 dólares con una comisión del dieciocho por ciento deja 123 dólares netos, lo que supera a una reserva directa de 118. Que la mezcla se desplace hacia ese canal eleva su tarifa neta. Invierta los números y cae. Ambas cosas ocurren, y solo la segunda es un problema.

Dos advertencias sobre esta comprobación. La comisión es una primera aproximación a lo neto, no su totalidad. El procesamiento de pagos, las tarifas del channel manager y del motor de reservas, las inclusiones de paquetes como desayuno o estacionamiento, y el costo de marketing de las reservas directas entran todos en el mismo cálculo, y lo directo rara vez es gratis. Los términos de comisión también suelen vivir en su channel manager y en los extranets, y no en el sistema de gestión de la propiedad, así que esta es la única comprobación de esta lista que necesita una segunda fuente de datos.

Esta es también la causa en la que sus precios pueden ser totalmente correctos y el problema está en la distribución.

Lo que este patrón no significa

La ocupación al alza con los ingresos estancados es una señal para investigar, no un veredicto. Varias lecturas producen la misma forma sin que haya ninguna fuga.

Todo el mercado se debilitó. Si su comp set bajó las tarifas durante el mismo periodo, su posición puede no haber cambiado. Comparar su tarifa con hasta cinco propiedades que un huésped reservaría de forma realista en lugar de la suya acota la pregunta. No la cierra, porque las tarifas públicas son precios de oferta y no muestran descuentos, tarifas corporativas negociadas, inclusiones de paquetes ni qué tan llenas estaban realmente esas propiedades.

Usted eligió la mezcla. Una propiedad que deliberadamente asumió más negocio contratado o de grupos mostrará exactamente esta forma, por diseño.

Está fijando el precio de las habitaciones para vender otra cosa. Si el servicio de alimentos y bebidas, el spa, el estacionamiento o los resort fees representan una parte significativa de sus ingresos, una tarifa de habitación más baja puede ser un intercambio deliberado. Este artículo trata sobre los ingresos por habitaciones, así que una propiedad con un gran negocio ajeno a las habitaciones debería leer el patrón frente a los ingresos totales.

Su denominador cambió. Las habitaciones fuera de servicio reducen el conteo de habitaciones disponibles, lo que eleva el porcentaje de ocupación sin ningún cambio de precio. Un año de renovación aparece aquí antes que en cualquier otro lugar. Revise las noches de habitación disponibles junto con el porcentaje.

El año base fue inusual. Un evento único, un rodaje de película o una compresión a nivel de toda la ciudad en el año de comparación hacen que un año normal parezca un fracaso de tarifas.

Si ninguna de estas situaciones aplica, las cuatro causas anteriores son donde hay que mirar.

Por qué el número único lo invita a detenerse antes de tiempo

Todo informe estándar coloca la tarifa promedio junto a la ocupación junto a los ingresos por habitación disponible, así que la información está en la página. El problema es qué hace el lector con ella. Los ingresos por habitación disponible combinan la tarifa y la ocupación en una sola cifra, y cuando esa cifra se mantiene estable se interpreta como un año que salió bien. Lo invita a detenerse antes de llegar a la columna de la tarifa.

Los ingresos por habitación disponible estancados con la ocupación al alza son la señal que conviene vigilar. Significa que la tarifa cayó más o menos tanto como subió el volumen. Ambos se compensan en parte, y esa compensación es lo que hace que la cifra compuesta parezca tranquila.

La comparación de una sola cifra no es diagnóstica por sí sola para esta pregunta. Sigue siendo útil para comparar periodos, y comparar sus ingresos por habitación disponible con un comp set en lugar de con su propio año anterior es una de las formas estándar de separar su movimiento del movimiento del mercado.

Cómo lo aborda Ampliphi

Ampliphi sugiere tarifas a partir de señales de demanda, principalmente el ritmo de reservas y la ocupación, en lugar de basarse en un calendario fijo o en la cifra del año pasado. Cuando las reservas para una fecha van por delante del ritmo, la sugerencia se mueve antes de que la noche se agote.

La tarifa base y el diferencial por tipo de habitación se manejan en conjunto, que es donde se ubica la segunda causa de esta lista.

La información competitiva es una vista aparte. El operador elige hasta cinco competidores, y esa vista no alimenta la sugerencia de tarifa cotidiana. Los datos de eventos de demanda son un nivel superior aparte, y tampoco alimentan la sugerencia cotidiana. La cifra cotidiana proviene de señales de demanda de su propia propiedad.

Ampliphi funciona sobre el sistema de gestión de la propiedad que usted ya usa, en lugar de reemplazarlo, y cada tarifa que sugiere es aprobada por el operador antes de entrar en vigor.

Un resultado real

El Flamingo Motel, una propiedad de 108 habitaciones, aumentó sus ingresos por habitación disponible en un 35 por ciento en una temporada con Ampliphi. Se trata de una propiedad en una temporada, no de una cifra que se deba esperar en cualquier hotel.

Según el criterio establecido antes en este artículo, ese número merece el mismo tratamiento que cualquier otra cifra compuesta. No hemos publicado el desglose entre tarifa y ocupación detrás de él, así que léalo como un resultado y no como una demostración de cuál palanca se movió.

Qué hacer a continuación

Trabaje las cuatro causas en el orden anterior. Las dos primeras son rápidas, y descartarlas es lo que hace que valga la pena el esfuerzo de las dos últimas. Lo que intenta establecer es si se trata de un problema de precios o de un problema de distribución, porque los dos tienen soluciones diferentes.

Si prefiere que alguien lo revise con usted, nuestra auditoría de ingresos gratuita revisa el posicionamiento actual de sus tarifas y le indica dónde están las brechas. No conlleva ninguna obligación y, si la respuesta es que sus precios son en general correctos, se lo diremos.