Si vous avez déjà réservé un vol et remarqué que le prix avait changé entre votre première recherche et le moment de l'achat, vous avez vu la tarification dynamique à l'œuvre. Les compagnies aériennes l'ont maîtrisée il y a des décennies. Les hôtels rattrapent leur retard, et ceux qui ont fait le virage en récoltent les fruits.
Les tarifs de chambre fixes, c'est-à-dire fixer un prix et le laisser inchangé pendant des jours ou des semaines, deviennent un désavantage concurrentiel. Voici pourquoi la tarification dynamique est importante et comment elle fonctionne concrètement dans la pratique.
Qu'est-ce que la tarification dynamique ?
La tarification dynamique est une stratégie où les tarifs des chambres s'ajustent automatiquement en fonction des conditions du marché en temps réel. Au lieu d'un tarif fixe, vos prix fluctuent en réaction à :
- Le taux d'occupation actuel, à mesure que les chambres se remplissent, les tarifs augmentent
- Le rythme des réservations, si vous vous remplissez plus vite que d'habitude pour une date à venir, les tarifs devraient augmenter
- Les tarifs de la concurrence, ce que facturent les hôtels comparables à proximité
- Les facteurs de demande locale, événements, congrès, jours fériés et tendances saisonnières
- Les tendances selon le jour de la semaine, fins de semaine par rapport aux jours de semaine, périodes intermédiaires
Tarification fixe ou tarification dynamique
Prenons un exemple simple. Un hôtel de 50 chambres fixe un tarif unique de 150 $/nuit toute l'année.
- En basse saison, il ne refuse aucune réservation, mais pourrait se remplir à 110 $
- Lors d'un événement local majeur, les clients paieraient volontiers 280 $, mais l'hôtel laisse ce revenu sur la table
- Un mercredi ordinaire, son tarif de 150 $ est plus élevé que celui de ses concurrents, ce qui fait chuter son classement sur les OTA et laisse des chambres vides
- Nuits à faible demande : 105 $ à 120 $ (plus concurrentiel, meilleur taux d'occupation)
- Nuits de semaine normales : 140 $ à 160 $ (optimisé par rapport au comp set)
- Fins de semaine à forte demande : 180 $ à 220 $ (pour capter la demande premium)
- Périodes d'événements : 240 $ à 320 $ (pour maximiser le rendement lorsque la demande culmine)
Comment ampliphi met en œuvre la tarification dynamique
La tarification dynamique manuelle, consulter les OTA, surveiller votre comp set, ajuster les tarifs à la main, exige beaucoup de temps et se fait difficilement de façon constante. La plupart des hôteliers indépendants n'ont pas les ressources pour bien s'en occuper.
ampliphi automatise l'ensemble du processus :
- La collecte de données, surveille en continu les données d'occupation de votre PMS, les tarifs de votre comp set sur les OTA, les calendriers d'événements locaux et l'historique des habitudes de réservation
- Le calcul des tarifs, des algorithmes d'IA déterminent le tarif optimal pour chaque type de chambre et chaque date à venir
- Les mises à jour automatiques, les tarifs sont poussés directement vers votre PMS et votre gestionnaire de canaux sans intervention manuelle
- Des balises que vous contrôlez, vous fixez les tarifs planchers et plafonds, minimums et maximums; le système fonctionne à l'intérieur de ces limites
Réponses aux préoccupations courantes
« Les clients ne seront-ils pas contrariés par la fluctuation des prix ? »
Les voyageurs ont tout à fait intégré la tarification dynamique, ils la voient chaque fois qu'ils réservent un vol, un hôtel ou une voiture de location. C'est la transparence qui compte. Les clients qui réservent à l'avance obtiennent généralement de meilleurs tarifs; ceux qui réservent à la dernière minute paient souvent une prime. C'est une dynamique de marché bien comprise et acceptée.
« Qu'en est-il de la parité tarifaire avec les OTA ? »
Les exigences de parité tarifaire varient d'un contrat à l'autre, mais la tarification dynamique ne les enfreint pas tant que vos tarifs demeurent cohérents d'un canal à l'autre. Votre canal de réservation directe peut (et devrait) offrir des avantages comme l'annulation flexible ou le déjeuner gratuit, plutôt que des tarifs de base plus bas, à titre d'incitatif.
« Est-ce réservé aux grands hôtels ? »
Pas du tout. Les hôtels indépendants et les établissements-boutiques tirent souvent les plus grands gains de la tarification dynamique, parce qu'ils sont les plus susceptibles de laisser de l'argent sur la table avec des tarifs fixes, et les moins susceptibles d'avoir eu accès, par le passé, à des outils sophistiqués de gestion du rendement.
Pour commencer
La barrière à l'entrée de la tarification dynamique a chuté de façon spectaculaire. Les outils modernes comme ampliphi s'intègrent à votre PMS et à votre gestionnaire de canaux en quelques minutes, pas en quelques mois, et commencent à optimiser les tarifs immédiatement.
Si vous en êtes encore aux tarifs fixes, la question n'est pas de savoir si la tarification dynamique augmenterait vos revenus. C'est presque certainement le cas. La question est de savoir dans combien de temps vous voulez commencer à en profiter.
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Written by the team at Ampliphi, the revenue management system for independent hotels.
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