Cómo saber si su hotel tiene precios demasiado bajos

Si sus habitaciones se agotan temprano en sus noches de mayor demanda, es probable que tenga precios demasiado bajos en esas noches. Esa es la señal más clara de la que dispone un propietario que no cuenta con un revenue manager, y puede verificarla esta semana con datos que ya tiene. A continuación encontrará cuatro señales que vale la pena revisar, cómo interpretar su posición frente a un comp set que usted mismo elige, y qué es lo que nada de esto puede decirle.

ampliphi es un revenue management system para hoteles independientes que no cuentan con un revenue manager. Sugiere tarifas a partir de señales de demanda, como el ritmo de reservas y la ocupación, y el operador aprueba cada tarifa. Fija en conjunto la tarifa base y el diferencial de cada tipo de habitación, y la información competitiva se ubica en una vista separada que no alimenta la sugerencia.

Por qué esto es difícil cuando no cuenta con un revenue manager

Tener precios demasiado bajos no se manifiesta por sí solo. Una mala noche resulta evidente porque las habitaciones quedan vacías. Una noche en la que dejó dinero sobre la mesa se parece a una buena noche. Las habitaciones se vendieron, los reportes se ven saludables y nada lo impulsa a preguntarse cuánto más habría pagado el mercado.

Muchos hoteles independientes fijan sus precios a mano o por intuición, usando la tarifa del año pasado como punto de partida y ajustándola cuando algo no cuadra. Eso funciona hasta que la demanda se mueve más rápido de lo que usted puede revisar. El costo de equivocarse es invisible en los reportes que la mayoría de los propietarios realmente consulta, y por eso queda sin corregir durante años.

Las cuatro señales que usted mismo puede revisar

Ninguna de ellas requiere software. Todas requieren que observe algo que probablemente no observa.

1. Con qué rapidez se agotan sus mejores noches

Elija sus cinco noches de mayor demanda de los últimos seis meses y descarte las que se llenaron con un bloqueo de grupo o un buyout, ya que esas no dicen nada sobre sus precios para el segmento transitorio (transient). Encuentre la fecha en que cada una alcanzó la ocupación completa. Las fechas de reserva de esa noche se lo mostrarán. La regla general que usamos es que una noche de segmento transitorio que se llenó con más de tres o cuatro semanas de anticipación tenía un precio demasiado bajo. La demanda estaba ahí y usted dejó de capturarla temprano. Los mercados de ocio con ventana de reserva larga reservan con más antelación, así que interprete el umbral en función de su propia ventana de reserva y no como una ley.

El patrón que debe vigilar es una noche que se llena de forma constante, año tras año, a la misma tarifa. Eso no es una noche fuerte. Es una tarifa que dejó de moverse mientras la demanda seguía creciendo.

2. Dónde se ubica frente a los hoteles con los que realmente compite

Elija hasta cinco propiedades que un huésped consideraría de forma realista en lugar de la suya. No las que usted admira, ni simplemente las más cercanas. La prueba es la sustitución. Si un huésped no pudiera reservar con usted, ¿reservaría con ellas?

Luego observe lo que esas cinco cobraron en las noches en que usted se agotó temprano. Si estuvo de forma constante en la parte más baja de ese grupo en sus fechas más fuertes, tiene un problema de posicionamiento y no un problema de demanda.

3. La diferencia entre sus noches de mayor y menor demanda

Compare su tarifa promedio en sus cinco noches de mayor demanda con su tarifa promedio en las cinco de menor demanda. Si los dos números son cercanos, es probable que sus precios no estén respondiendo a la demanda, a menos que su demanda sea realmente plana a lo largo de la semana, algo poco común en un hotel de segmento transitorio. Una diferencia estrecha suele significar que una tarifa está haciendo todo el trabajo y la otra va a remolque.

En las propiedades que vemos, la diferencia suele ser demasiado estrecha antes que demasiado amplia. El patrón son propietarios que se muestran cautelosos al subir las tarifas en temporada alta y más relajados al mantener un piso en las noches lentas, lo cual es lo opuesto a lo que exige el patrón de demanda.

4. Si sus tipos de habitación todavía tienen sentido

Muchos hoteles independientes establecen la diferencia entre los tipos de habitación una sola vez y nunca la revisan. Una suite cuyo precio era cuarenta dólares por encima de una habitación estándar hace cinco años suele seguir teniendo un precio de cuarenta dólares por encima, aunque la brecha entre lo que valen ambas haya cambiado.

Según nuestra experiencia, esta es la señal que a los propietarios les resulta más sorprendente, porque la tarifa base puede ser aproximadamente correcta mientras que todas las tarifas por encima de ella son incorrectas. Si sus mejores habitaciones se agotan de forma constante a un ritmo no menor que el de sus habitaciones estándar, teniendo en cuenta lo pocas que son, el diferencial es demasiado pequeño.

Cómo revisar su posición frente al comp set

No necesita una suscripción para hacer esto. Necesita una hora y un hábito.

Elija tres fechas futuras. Una que espere de alta demanda, una fecha ordinaria entre semana y una que espere tranquila. Busque a sus cinco competidores elegidos en un sitio de reservas para esas fechas, como lo haría un huésped, y anote lo que cada uno pide junto con su propia tarifa.

No está buscando el promedio. Está buscando su posición en el grupo. Estar en el último lugar de cinco en una fecha en la que de todos modos se agotará es el hallazgo que importa, y es el que un simple vistazo a su propia tarifa nunca le mostrará.

Repítalo mensualmente con nuevas fechas. Una sola lectura le dice muy poco. Tres meses de lecturas le dicen si estar en el último lugar es un patrón o una casualidad.

Qué no puede decirle esta verificación

Las tarifas públicas son precios de oferta. No son lo que un competidor realmente ganó.

La tarifa publicada no muestra descuentos, tarifas corporativas negociadas, inclusiones de paquetes ni la comisión de canal. Un hotel que muestra una tarifa más alta que la suya puede estar obteniendo un neto menor. Tampoco muestra qué tan lleno estaba, que es el dato de contexto que decide si su tarifa era correcta.

Así que esta verificación le dice dónde se ubica, no lo que perdió. Cualquiera que le ofrezca una cifra precisa del dinero dejado sobre la mesa, calculada únicamente a partir de datos públicos, está estimando y debería decirlo. La versión honesta de este ejercicio produce una posición, no un número.

Por qué la ocupación y el RevPAR no revelan esto

La ocupación alta es la razón más común por la que vemos que los precios demasiado bajos pasan desapercibidos. Una propiedad que funciona al noventa por ciento parece estar rindiendo, y según la mayoría de las medidas lo está. Pero para un hotel de segmento transitorio, una ocupación tan alta de forma repetida suele ser evidencia de que la tarifa está por debajo de lo que el mercado estaría dispuesto a pagar. Las operaciones con alta presencia de grupos y las de estancias prolongadas se rigen por un modelo diferente.

El RevPAR tiene el mismo punto ciego. Combina tarifa y ocupación en una sola cifra, lo que significa que una tarifa demasiado baja puede compensarse con la ocupación que genera. El número se mantiene estable y la brecha permanece oculta en su interior. El RevPAR es útil para comparar periodos. No es diagnóstico para esta pregunta.

Si esa es la forma que tienen sus números, la ocupación alta con ingresos planos tiene cuatro causas comunes, y la tarifa es solo la primera de ellas.

Cómo lo aborda ampliphi

ampliphi sugiere tarifas a partir de señales de demanda, principalmente el ritmo de reservas y la ocupación, en lugar de basarse en lo que piden las propiedades vecinas. La información competitiva se ubica en una vista separada, construida a partir de hasta cinco competidores que el operador elige, y no alimenta la sugerencia de tarifa cotidiana. Los datos de eventos de demanda están disponibles como un nivel superior aparte.

La razón por la que la sugerencia cotidiana se basa en la demanda y no en la competencia es el problema descrito anteriormente. Los precios de oferta son una señal incompleta, y un mercado en el que todos fijan sus precios en función de todos los demás hace que el número correcto sea más difícil de encontrar para cualquiera.

La tarifa base y el diferencial por tipo de habitación se manejan en conjunto, lo que responde a la cuarta señal. ampliphi funciona sobre el PMS que ya utiliza en lugar de reemplazarlo, y cada tarifa que sugiere es aprobada por el operador antes de entrar en vigor.

Un resultado real

The Flamingo Motel, una propiedad de 108 habitaciones, aumentó su RevPAR un 35 por ciento en una temporada con ampliphi. Ese es un caso, una propiedad en una temporada, no una cifra que deba esperarse en cualquier hotel. Los resultados dependen de su mercado, de su posición de partida y de cuánto margen dejan sus tarifas actuales.

Qué hacer a continuación

Realice primero las cuatro verificaciones anteriores con sus propios datos. No cuestan nada y le dirán si tiene una pregunta que valga la pena investigar.

Si prefiere que alguien lo revise con usted, nuestra auditoría de ingresos gratuita analiza su posicionamiento tarifario actual y le indica dónde están las brechas. No conlleva ninguna obligación y, si la respuesta es que sus precios son en general correctos, se lo diremos.